A importância do treinamento para vendedores

Um dos pilares para o oferecimento de um atendimento de qualidade é o conhecimento dos vendedores sobre o que está sendo ofertado. Conheça a importância do treinamento de produtos para balconistas com as dicas do Grupo Livy!

Possuir conhecimento sobre o produto que está sendo ofertado é essencial para a conversão em vendas. Entre as diversas estratégias que podem ser aplicadas para levar o consumidor à compra - desde a ambientação do Ponto de Vendas até o marketing digital - o atendimento de qualidade, nos dias atuais, deixou de ser um diferencial. A competição agora é sobre quem possui uma equipe mais preparada para não só atender, mas para convencer.

Claro que o domínio do produto ou serviço precisa estar garantido, sendo a prioridade número 1 no caso da sua equipe ainda não ter pleno conhecimento e ser necessário investir em treinamentos. Mas se você já cumpriu o dever de casa está na hora de dar o 2° passo: a capacitação interpessoal dos vendedores da sua loja. Aqui o foco está em melhorar a desenvoltura da equipe para que sejam capazes de lidar com problemas abstratos além da argumentação sobre o produto: o famoso “jogo de cintura” ou “tino comercial”. Tudo trabalhado alinhado à filosofia interna da marca.

Um levantamento feito pela Hibou - Monitoramento de Mercado e Consumo, de São Paulo (SP) apontou, em fevereiro deste ano, que 94% dos clientes acham que um bom atendimento é fundamental. Nesta mesma pesquisa, 52% dos entrevistados disseram que os colaboradores e atendentes impactam totalmente a experiência de compra. Ou seja, metade das suas vendas são influenciadas pela forma como ocorre o atendimento na sua loja.

É possível listar vários dos impactos diretos que uma capacitação pode causar na sua equipe:
 

•  Aumento da confiança inconsciente do cliente sobre a marca e produto:

No treinamento não se aprende apenas o que falar, mas como falar. Isso faz com que o tom de argumentação e até a própria oratória do atendente ganhe credibilidade. O cliente, por sua vez, sente segurança na argumentação e fica mais tranquilo ao tomar uma decisão de compra.

•  Aumento da segurança individual do colaborador

É fato que profissional motivado produz mais. Trazer capacitação pode resolver inseguranças dos colaboradores, ajudando-os a serem mais assertivos e motivando-os inconscientemente terem maior zelo como resposta à preocupação da empresa no crescimento interpessoal do colaborador.

•  É o maior responsável pela fidelização do cliente

Nos casos de atendimentos bem sucedidos, com capacitação os profissionais terão conhecimento e técnica para convencer o novo cliente a permanecer na marca. Nos atendimentos mal-sucedidos, o treinamento se torna ainda mais importante, já que o colaborador terá capacidade de realizar gestão de crise. Isto é: reverter uma situação adversa para manter o cliente.

A capacitação interna é tão importante quanto qualquer outro esforço ou ação promocional que visa realizar vendas. Isso porque a equipe de atendimento é a frente de contato da marca com o consumidor. Ou seja, até mesmo em níveis abstratos a empresa transpassa ter ou não uma equipe preparada para resolver o problema do cliente. Psicologia de vendas, organização do ponto de venda, marketing sensorial… todos esses esforços vão água abaixo caso a equipe não tenha conhecimento do que está sendo aplicado nas estratégias de vendas e não consiga reproduzir no atendimento.

É importante deixar claro que o investimento em treinamento só é eficaz quando ele acontece personalizado, similar ao próprio atendimento ao cliente, que nos dias atuais também precisa ser diferenciado para que o consumidor sinta uma ligação com a marca. Para isso, você pode:

• Estruturar o treinamento em tópicos por necessidades, assim como neste artigo;
• Levantar as principais necessidades que você observa importante desenvolver na sua equipe;
• Questionar a equipe sobre quais são as necessidades que eles enxergam sobre o processo de atendimento e venda do seu produto;
• Criar o treinamento para desenvolver aqueles indivíduos dentro de seus próprios comportamentos. Afinal, cada colaborador possui diferentes formas de agir e a capacitação deve acompanhar as individualidades;

Com isso em mente, você pode procurar por profissionais capacitados - como profissionais de Psicologia ou Recursos Humanos que tenham experiência no âmbito corporativo -, fazer um briefing sobre o seu produto para que este profissional também esteja alinhado às suas técnicas de vendas, e ouvir seus diagnósticos, para então aplicar a capacitação.

Como líder, você também pode aplicar algumas ações: será preciso ter estruturado os principais benefícios do produto e argumentações para a venda e, junto a isto, ter em mente os demais tópicos de aprimoramento interpessoal que serão desenvolvidos. O gestor ou responsável pelo treinamento, neste caso, precisará fazer um estudo sobre os assuntos e resumi-los para então aplicá-los. Essa aplicação pode ser feita de várias formas, como:
 

• Gameficação -> uso de jogos, gincanas e desafios para exercitar técnicas e processos de vendas, ou até mesmo resolução de problemas com simulação de situações problemáticas;
• Microlearning -> alimentação do colaborador com pequenas doses de conhecimento, gradativamente. Muito útil quando se quer implantar uma cultura empresarial ou de marca. Com o plano de treinamento sobre o seus produto em mãos, basta disseminar ao colaborador diária ou semanalmente, com aplicação de feedback para garantir a absorção do conteúdo;
• Palestras e Workshops -> recurso mais comum no meio corporativo, pode ser muito útil para introduzir um grande grupo a uma técnica ou cultura empresarial. Porém, deve-se tomar cuidado para que não se torne algo massante e acabe criando resistência no aprendizado;

Agora que você sabe da importância do treinamento de produtos para seu atendimento, como começar e algumas das técnicas para aplicação, basta você olhar com calma para seus processos de vendas e sua equipe, identificar o que pode ser melhorado, o que pode ser retirado ou incluído nos processos.